中国园林网5月6日消息：随着家庭园艺的发展，针对家庭推出的小包装花肥市场需求也逐年提升，专门针对家庭消费研制的产品类型日益丰富，销售模式也逐步从专业推销向公共销售渠道过渡。产品差异、渠道精选、终端宣传，成为生产厂家苦心琢磨的市场制胜点。

产品开发安全第一

针对家庭的产品，安全不容忽视。针对这一特点，生产厂家在原材料上广泛撒网，这两年家庭有机花肥的产品频频问世，一心供应家庭市场。北京天堂鸟益农园艺科技研究中心经理王明录表示，该公司几乎每年都会在产品更新上加大投入，新品储备是公司的必修课。

家庭与苗圃花企对花肥需求存在差异性，小包装花肥不纯粹是大包装的分装，通常在确定了原材料后，生产厂家还会基于家庭园艺的特殊性，在产品配方上进行调整。北京雷力的产品基本都以海藻为主要生产原料，公司销售人员郑显芸表示，相对其他生产用肥，“倍艳”系列的家庭产品配制更加精细，一方面会增加一些螯合的中微量元素，并针对不同的植物品种进行调整，另一方面就是在稀释倍数上区别于花卉生产用肥，使家庭用肥施用更加方便。

渠道多样主靠经销

家庭花肥市场潜力大，但建立有效的销售渠道难。目前，生产厂家多采用经销的模式推广家庭花肥，即在各地由经销商通过花鸟市场进行产品销售，这是最主要的销售渠道。

但经销模式也存在欠缺。目前，从事花肥经销的从业人员通常经销多类产品、多个品牌，哪个产品赢利点高，经销商的推广热情就高。在购买现场，消费者很难凭自己的经验对产品质量和适用性做出判断，很自然地将销售人员看成专家，销售人员的一两句评价，一句简单的提示和介绍，就可能对购买有决定性的影响，因此经销商的作用举足轻重，产品能否打开市场最关键的因素在于经销商是否积极推广。王明录表示，目前市场上产品质量良莠不齐，生产厂家要对经销商进行产品性能培训，让其充分了解产品的优点，以便能熟练地向消费者推荐。

另外，产品直接面向终端的平台这几年正多方位发展，例如，少数产品出现在百货超市的花卉销售专柜上，一部分产品出现在像北京世纪奥桥、上海溢柯等专业的园艺卖场，还有直接通过网络平台面向花友销售，但这些平台目前仍处于尝试阶段。

有的放矢宣传终端

面对分散的终端市场，要让用户记住花肥的品牌是非常不容易的事，这也是某些产品一直能在市场上鱼目混珠的原因。一些以大田作物用肥为主要经营的大企业也看到了家庭花肥的市场潜力，想利用自身渠道成熟的优势进入这块市场，但基于消费分散、用量少的市场特点，对终端打造投入和产出信心不足，最终也大多未果。

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(来源：中国花卉报)